FALLBEISPIEL NR. 90
Wachstumsstrategien für Schwellenmärkte
AUSGANGSLAGE
Die russische Tochtergesellschaft eines internationalen IT-Konzerns hatte seine Wachstums- und Ergebnisziele seit Jahren verfehlt. Während sich der IT-Markt stark entwickelte, war das Wachstum des Unternehmens unterdurchschnittlich. Der Konzern wollte eine aggressive Wachstumsstrategie aufsetzen, um nicht weiter ins Hintertreffen zu geraten und an dem Marktwachstum teilzuhaben.
HERAUSFORDERUNG
Die Geschäftsentwicklung war einseitig zu Gunsten von Hardware- und Softwareverkäufen gewesen, jedoch zum Nachteil des Servicegeschäfts. Die Hardware- und Softwareumsätze würden absehbar nicht mehr so schnell gesteigert werden können. Signifikantes und strategisches Wachstum konnte nur aus dem Geschäft mit IT-Dienstleistungen kommen. Das Geschäft beruhte wesentlich auf der Zusammenarbeit mit lokalen Geschäftspartnern. Deren Geschäftsinteressen standen aber einer Ausweitung des Servicegeschäfts der Unternehmenstochter entgegen. Die Wachstumsstrategie musste einen Ausweg aus diesem Interessenkonflikt finden, da die Geschäftspartner nicht einfach entbehrlich waren.
LÖSUNG
1 if by land führte Interviews mit 100 Key Accounts und Zielkunden, um deren Anforderungen genau zu verstehen. Mit diesem Input entwickelten Manager mit Produkt-, Vertriebs- und Länderverantwortung in einer Reihe von Workshops gemeinsam die Elemente der neuen Wachstumsstrategie. Der Vertrieb sollte künftig Hardware, Software und Dienstleistungen im Paket verkaufen. Mit Hilfe eines Preferred-Partner-Konzeptes war geplant, die Geschäftspartner auf die strategischen Ziele zu fokussieren und enger zu führen. Durch die Übernahme eines lokalen IT-Dienstleisters sollten Marktpräsenz und direkter Kundenkontakt verstärkt werden. Ein strategischer Outsourcing-Deal sollte abgeschlossen werden, um bei diesem neu einsetzenden Trend dabei zu sein.
ERGEBNIS
Mit diesen Maßnahmen gelang es dem Unternehmen, exklusive Akquisitionen und Outsourcing, über mehrere Jahre jährlich mehr als 50 % zu wachsen und Margen von ca. 30 % zu erzielen.
